Мастер класс по уходу за кожей лица мери кей
Заполнение профиля
(за 1-2 дня до класс; Разговор по телефону не более 7-8 минут)
* Продвигаем себя как профессионала
* Продвигаем свой сервис
* Индивидуальный подход к каждому клиенту
* У нас на завтра назначена встреча, и уже сегодня я хочу поработать над Вашей индивидуальной программой ухода за кожей лица.
* Для того чтобы завтра быть максимально полезной для вас я бы хотела задать вам несколько вопросов по состоянию вашей кожи
*Завершение разговора: Я с нетерпением буду ждать нашей встречи.
* Составить индивидуальную программу ухода за лицом, в которую включены дополнительные средства, продукция для глаз, декор косметика — любимые оттенки.
*Заинтересовать классом
* — Здравствуйте! Вы готовы начать? Добро пожаловать на наш мастер-класс «Профессиональный уход за кожей лица». Мне очень приятно провести с вами время, познакомиться
— Меня зовут ________________________
Я Консультант по красоте Компании «Мэри Кэй».
* Создать доброжелательную
и деловую обстановку
2.Благодарность Хозяйке класса и приветствие гостей
(2 мин)
стр.1
* Продвигаем статус
Хозяйки класса и его преимущества
* Если ХК нет, всё равно говорим: «Обычно, вначале я благодарю ХК и если бы сегодня она была, то смогла бы получить в подарок тушь».
* Прежде всего, я хотела бы поблагодарить _____(Хозяйку класса). Она замечательная! Я дарю вам ОСОБЫЙ подарок. Он Особый, потому что она может его выбрать сама. Она может выбрать любое средство «Мэри Кэй» и получить его бесплатно или же приобрести продукцию «Мэри Кэй» со скидкой. Я предлагаю такой подарок всем женщинам, которые готовы со мной сотрудничать.
* Мы можем поговорить об этом на индивидуальной консультации в конце класса. А теперь давайте познакомимся. Может быть, начнём с Вас?
* На классе необходимо назначить следующий класс с помощью Хозяйки класса.
Если на классе не был назначен следующий класс – Вы оставили на столе 100$;
(2 мин)
стр. 2-3
* Продвигаем Компанию
* Какие ассоциации у Вас возникают, когда Вы слышите Мэри Кэй
* А знаете ли Вы, что нашей Компании 46 лет?
* А знаете ли Вы, что она занимает лидирующие позиции в области косметики?
* А знаете ли Вы, что в компании 2000000 женщин, которые являются консультантами по красоте и если предположить, что у каждой из них хотя бы по 5 клиентов, то пользующихся женщин продукцией 10000000?
* МК предоставляет возможности для женщин любого возраста и образования.
* Важно для клиентки иметь дело с мощной корпорацией: стабильной, безопасной и брендовой;
* Лучше вести диалог, не монолог
(3 мин)
стр.4
* Продвигаем Себя — интересная, но краткая «Я История»
* Продвигаем себя как профессионала
* Продвигаем индивидуальные программы для лица.
* Продаём своё рабочее место.
* Пример Я- истории: До МК я была по Жванецкому «Босая, беременная и на кухне» — у меня 3-е детей!
* Сегодня став моими клиентами в компании Мэри Кэй вы сразу же переводитесь в разряд VIP-клиентов и у Вас есть возможность посетить индивидуальную школу красоты, которая состоит из нескольких мастер- классов (показать темы мастер-классов).
* Вчера я пообщалась с каждой из Вас, и Вы поставили мне индивидуальные задачи, и поэтому я подготовила для каждой из вас индивидуальную программу. Ваши программы направлены на ……(перечисляем выявленные потребности каждой клиентки: улучшение баланса кожи, на сужение пор, на устранение сухости ). И я уверена, что ровно через 1 час каждая из вас посмотрев в зеркало, обязательно услышит «Ты прекрасна, спору нет»
*Все преимущества косметики МК будут очевидны ровно через 40 минут, я скажу о самом главном преимуществе — наличие консультанта по красоте.
* МК говорила, что на классе всегда присутствует будущий консультант или его знакомая.
* Как Независимый консультант по красоте я владею небольшим собственным бизнесом.
* Скажите, есть ли в Вашем окружении кто-то, кого интересует дополнительный доход при свободной занятости?
* Ваша Я — история часть вашего
Основная часть
стр.5,6,7,8,9,10,11,12
* Преимущества продукции с учётом потребностей женщины
* Принципы продажи продукции (обучающий подход)
* Принципы производства (высочайшее качество)
* Ощущения от применения, эффективность продукции
* Во время класса: нанесите, смойте; нанесите, смойте
Правда кожа стала увлажнённой, поры меньше?
* этот замечательный гель очень похож по консистенции на тот, которым вы пользуетесь, но в нём есть замечательные гранулы, которые …….(дальше слова с учётом потребностей вашей клиентки).
* Организуйте свою работу, чтобы Вы могли думать только о клиентах!
* Все крема заранее до класса подготовьте на подносиках + Макияж;
Резервирование следующего класса
(5 мин)
стр.13
* Продвигаем темы следующих классов
* Я уже говорила, что у Вас есть возможность посетить индивидуальную школу красоты, которая состоит из нескольких мастер- классов: искусство макияжа и создание нового образа, магия ароматов и уход за телом и др. Подумайте, какая тема для вас интересна больше всего!
* Выбор темы следующего класса
Знаменитая 3-х минутная система макияжа
(5 мин)
* Продвигаем темы следующих классов
* Продвигаем статус хозяйки класса
К сожалению, у нас сейчас нет времени для создания образа, используя систему макияжа. Это тема нашей следующей встречи. Сейчас я покажу Вам знаменитую 3-х минутную систему макияжа. И моей моделью в качестве комплимента будет наша хозяйка класса. (На Хозяйке класса, все приготовлено заранее до класса на подносиках)
2. Наносим букву V на веко и растушёвываем в сторону носика.
3. Румяна — здоровье на лицо. Втянули щёчки и нанесли румяна
Губы — взяли карандаш, делаем птичку, внизу луну, всё соединяем и наносим блеск.
Комплименты
(3 мин)
стр.15
* Пришло время комплиментам (Чириканье)
* Посмотрите друг на друга, и давайте по очереди, подарим друг другу комплименты. Начнём с …………
* А сейчас я предлагаю вам поиграть………..
Рекомендации
(5 мин)
* Женщины всегда хотят поделиться впечатлениями от новых средств, которые им понравились. Комплименты приятны каждому. И самый лучший комплимент, который вы сможете сделать мне – это позволить поделиться этими замечательными средствами от Мэри Кэй с вашими друзьями и знакомыми!
* А теперь давайте сыграем в «игру в имена». Вы не против? Будет приз! Напиши на карточке-рекомендации. Это могут быть ваши родственники, подруги, соседи или коллеги
* Первая из вас, написавшая имена своих друзей и их телефоны получит вот этот великолепный подарок.
* Получение рекомендаций
Завершение класса
(7 мин) стр.16
* Продаем продукцию наборами
* Итак, давайте подытожим
* Я подготовила для Вас индивидуальную программу Она для Вас …….
* Прежде чем Вы сделаете заказ, я хочу познакомить Вас с ценами. Средство, которым мы пользовались первым ваше индивидуально очищение- стоит ……рублей. Перечисление продукции…………
* Итак, Вам сегодня повезло. Вы можете приобрести понравившуюся продукцию в наборах получив с каждым подарок
* И сейчас я предоставлю Вам потрясающие наборы от «Мэри Кэй».
1. «Королевский набор»- Ваша индивидуальная программа для лица + дополнительное средство «идеальное решение» + набор для рук «Satin hand» – подарок тушь
2. «Я достойна этого»- Ваша индивидуальная программа для лица + набор для рук «Satin hand»;подарок к этому набору… (что-нибудь из бонусов).
3. «Неужели я не достойна даже этого?» — Ваша индивидуальная программа для лица;-подарок что-нибудь из бонусов или спонж)
Выберите те наборы, которые вы хотели бы приобрести, если бы не были ограничены в деньгах. На индивидуальной встрече после класса я расскажу вам, как можно получить некоторые из этих средств бесплатно.
* Продажа продукции наборами
Работа с возражениями
(4 мин)
Флипчарт «Страницы красоты» стр17
Индивидуальное завершение
(по 5-7 мин на каждую гостью)
* Преимущества статуса клиента «Мэри Кэй»
* Преимущества статуса ХК
* Преимущества статуса Консультанта
* Сейчас, у Вас будет возможность обговорить со мной, какой из наборов Вы хотите приобрести.
* Наша ХК подготовила для каждой из Вас угощение. Наверняка, у Вас накопились вопросы, которые Вы хотите мне задать тет-а-тет.
* Танечка, какой из этих наборов Вы для себя выбрали? — Королевский
* Я Вас поздравляю прекрасный выбор, Вот Ваш набор. Он стоит 3500.
*Почему Вы выбрали именно этот набор?
* Что Вам ещё понравилось? ( записываю в профиль)
* Какую тему мастер- класса вы выбрали для себя ? — Уход за кожей вокруг глаз
— Скажите, пожалуйста, в Вашем окружении есть подруги, которых интересует эта тема? — Да!
— Почему я Вас об этом спрашиваю, потому что Вам выгодно прийти на эту встречу не одной? В среднем на такой встрече по уходу за глазами, женщина приобретает продукции на 1500 рублей!
-Так вот, если на этой встрече будет пять Ваших подруг и Вы шестая, то 1500х5=7500рублей. Наша Компания приветствует такие рекомендации, и я со своей стороны смогу предоставить товарный кредит в 1000 рублей.
— Мы сможем с Вами встретимся через 2 недели, т.к. я как Ваш консультант хочу посмотреть, как работает Ваш индивидуальная программа.
Сейчас я передам вам мой ежедневник, где маркером отмечено время, когда мы могли бы встретиться. Впишите дату и время, когда вам будет удобнее.
— Давайте, подумаем, кого Вы пригласите? Только , есть условие, не больше чем 5 женщин!
… — Почему Ольгу? Это моя подруга, я скажу ей и она придёт..
— Т.е. Вы являетесь для неё авторитетом. Конечно, если Вы ей скажите она придёт, но может быть это ей совсем не нужно?……..
….Далее обсуждение кандидатов
В завершении нашей встречи я подготовила для Вас ещё один сюрприз, это не подарок, потому что я даю Вам его на 3 дня! Сегодня во время нашей встречи я всё время наблюдала за Вами и мне кажется , что история женщины, которая напечатана в этом журнале не оставит Вас равнодушной. Я перезвоню Вам через три дня и мы назначим встречу за чашечкой кофе, чтобы обсудить это.
ИЛИ
Я перезвоню Вам через три дня и мне бы хотелось услышать Ваше мнение об этом.
— Вам нравится косметика, вам нравится получать удовольствия и дарить радость другим. Думали ли Вы о том, чтобы стать Консультантом по красоте и получать продукцию прямо из Компании минуя меня?
— Я бы хотела еще раз встретиться с вами и подробно рассказать факты о Компании, почему все больше и больше женщин выбирают бизнес МК.
— Я дам вам сегодня литературу о Компании и мы это обсудим на следующей встрече. Если нет, ничего страшного. Но если вы решитесь – вы точно никогда не пожалеете.
* Какая продукция понравилась ещё
* Подготовка ХК: кол-во женщин, время, место
Если на этой встрече будет 5 Ваших подруг, но только не больше, чем 5. Вы мне можете это пообещать?
Источник
Используйте несколько!
Комбинируйте маски для очищения, увлажнения и обновления кожи.
Покажите свое лицо с лучшей стороны с идеальной маской для ухода за кожей. Ваша кожа уставшая, сухая или жирная? У нас есть подходящая маска для вас. Дополните процедуру ухода за кожей масками для лица и покажите какая у вас безупречная кожа!
Не ограничивайте свою процедуру ухода за кожей достижением одной цели. Создайте свою собственную уникальную комбинацию масок, которая подходит для всех участков кожи.
Мультимаскинг — это эффективный способ нанесения масок. Вместо того, чтобы делать несколько масок поочередно, дайте каждой зоне лица именно то, что ей необходимо. Например, Т-зона лица склонна к жирности и высыпаниям, а кожа щек и верхней части лба может нуждаться в дополнительном увлажнении. При использовании нескольких масок в своем режиме ухода вы решаете все основные проблемы с кожей и сразу бьете «по всем фронтам».
Для очищения пор, для жирных, подверженных акне участков кожи, используйте маску на основе угля для глубокого очищения кожи лица Clear Proof®. Для комбинированной и жирной кожи используйте маску Botanical Effects® на жирных участках для мягкого очищения и защиты.
Область нанесения: жирные участки кожи обычно включают Т-зону — подбородок, нос и нижнюю часть лба. Если ваша кожа склонна к высыпаниям на груди или спине, нанесите на эти участки тоже.
Использование: очистите кожу и нанесите ровный слой маски. Избегайте наносить маску слишком близко к глазам и рту.
Время: оставьте маску на 10-20 минут, дайте высохнуть до мягкого матового покрытия, чтобы очистить поры от избыточного жира, мертвых клеток кожи и других загрязнений. Затем удалите маску теплой, влажной салфеткой.
Частота: для достижения наилучшего результата используйте маску 2 или 3 раза в неделю.
Совет: в теплую погоду или в любое время года, когда ваша кожа имеет тенденцию быть более жирной, наносите эту маску на все лицо.
Для восстановления уровня увлажненности используйте увлажняющую обновляющую гелевую маску TimeWise®. А для комфорта и увлажнения сухой кожи нанесите маску Botanical Effects® для нормальной и сухой кожи на особо сухие и чувствительные участки кожи для деликатного очищения и наполнения кожи витаминами.
- Область нанесения: кожа щек обычно гораздо более склонна к сухости, чем Т-зона, но многие люди имеют сухую кожу на всех участках лицах.
- Использование: аккуратно очистите лицо и нанесите маску ровным слоем.
- Время: оставьте на 10 минут. Маска не высыхает, в отличие от некоторых масок. Принцип действия увлажняющей маски в том, что она впитывается в кожу, а не вытягивает загрязнения. Удалите маску теплой, влажной салфеткой.
- Частота: Используйте маску 2 или 3 раза в неделю. Если ваша кожа особенно сухая, вы можете использовать ее чаще.
- Совет: для усиления эффекта вы также можете нанести увлажняющую обновляющую гелевую маску TimeWise® перед сном и оставить на всю ночь.
Для тонизирования, укрепления кожи и уменьшения припухлостей вокруг глаз используйте успокаивающий гель для кожи вокруг глаз Mary Kay®.
- Область нанесения: нежная кожа под глазами и вдоль косточки под бровью.
- Использование: нанесите гель тонким слоем на очищенную кожу.
- Время: этот гель не нужно смывать как обычную маску. Нанесите его и все готово!
- Частота: эта успокаивающая формула безопасна и эффективна для повседневного использования.
- Совет: защитите эластичность вашей кожи! Используйте подушечку вашего безымянного пальца, чтобы нанести успокаивающий гель для кожи вокруг глаз. Безымянный палец является самым слабым пальцем, что делает его лучшим выбором для нанесения любого продукта для кожи вокруг глаз.
Нуждаетесь в ровном тоне кожи лица? Маска для выравнивания тона кожи TimeWise® обладает мягким осветляющим эффектом и делает тон кожи более ровным и сияющим сразу после использования, дополнительно смягчая и увлажняя кожу.
- Область нанесения: нанесите маску для выравнивания тона кожи на нос и верхнюю часть щек. У девушек с веснушками чаще всего именно эти зоны нуждаются в осветлении пигментации.
- Использование: нанесите кончиками пальцев ровный слой маски средней толщины.
- Время: оставьте маску на лице на 10–20 минут.
- Частота: используйте ее 3–4 раза в течение десяти дней, и вы увидите, как ваша кожа преобразится**.
- Совет: на лоб и нижнюю часть щек нанесите увлажняющую обновляющую гелевую маску для смягчения и питания.
** Результат основан на десятидневном независимом потребительском тестировании.
Просыпайся с хорошо отдохнувшей кожей
Тренд Корейской индустрии красоты — это идеально гладкая и светлая кожа. Пример роскошной домашней процедуры от экспертов корейской бьюти-индустрии — использовать часы сна, чтобы решить проблему сухой кожи. Нанеси на лицо увлажняющую обновляющую гелевую маску TimeWise® и успокаивающий гель Mary Kay® на чувствительные участки кожи вокруг глаз. Затем погрузись в ночь красоты, когда ночной уход за кожей увлажняет и освежает!
Совет от экспертов #2: Предстоит особое событие, на котором вы хотите выглядеть сногшибательно? Сделайте более эффективным уход за кожей перед сном в ночь накануне вечеринки. Расслабьтесь и отдохните в течение 20-30 минут с биоцеллюлозной лифтинг-маской TimeWise Repair® под вашу любимую музыку. Прежде чем вы об этом узнаете, вы будете готовы зажечь на свадьбе или встрече выпускников (или, что бы там ни было) с заметно более мягкой, гладкой и сияющей кожей.
Источник
Успешный класс – это когда:
1. вы рассказали я — историю (вступление) за 3-5 минут;
2. попросили и вам заполнили Профиль;
3. выявили потребности с помощью вопросов;
4. попробовали саму продукцию;
5. совершили продажу-покупку;
6. назначили следующий класс и его примерную дату;
7. вам дали рекомендации;
8. вы предложили гостье три варианта как продолжить и дальше дружбу с вами и компанией «Мэри Кэй».
Итак, теперь чуть подробнее о каждом из 8 пунктов, которые надо стараться сделать на классе. И делать так, чтобы это шло от души, но выглядело профессионально.
Мои комментарии и наблюдения из моего опыта работы.
Пункт № 1 – Я — история или вступление.
Лучшее, что вы можете сделать, так это поставить рядом с собой флипчарт. В нем написаны для нас главные моменты, которые хочется сказать, но на деле происходит в словах путаница и вступление длится дольше, чем должно быть. Из-за этого удлиняется вся встреча и на важные пункты № 6, 7, 8 не хватает времени. И класс завершается лишь только продажей косметики. Отлично, но… завтра снова хочется провести класс, а рекомендации спросить не успели… А сама-то вы когда еще лично найдете нового клиента… И бизнес-интервью вы готовы провести, но варианты дальнейших отношений не успели предложить и не знаете, что гостья с класса выберет: дальше быть клиентом, а может Хозяйкой класса? А, может, ей понравился ваш класс, и она сама захотела так попробовать работать? Тогда надо было бы пригласить ее на бизнес-интервью, где вы за 30-40 минут смогли бы рассказать, откуда берутся деньги в Мэри Кэй или рассказать о том, что ее заинтересовало…
Значит, вступление должно длиться 3-5 минут, чтобы успеть сделать все, что надо на классе. Не надо много говорить. Не рассказывайте о себе все подробно с момента вашего прихода в Компанию по сей день. Человеку всегда интереснее говорить о нем самом. Правило Глеба Жеглова помните? – «подведи разговор с человеком о нем самом».
По ходу чтения вы обратите внимание, что связующим звеном между пунктами являются вопросы. Возможно, у вас со временем появятся свои связки-вопросы. Ведь мы все печем пироги и варим компоты, но рецепт у каждой немного, но все-таки отличается. Главное, наблюдайте, что у вас работает, а что нет.
Пункт № 2 – заполнение профиля.
Профиль заполняют всегда, если вы скажете: «Я прошу Вас заполнить профиль, потому что в нем Вы указываете особенности Вашей кожи и Ваши предпочтения. И тогда, учитывая эти особенности и предпочтения, я смогу правильно подобрать нужные средства».
То есть, я нашла свой вариант безотказной просьбы заполнения профиля.
А зачем вообще просить его заполнять?
Затем, что ваша гостья (и в дальнейшем Ваша клиентка) в нем подробно отметит галочкой пункты, которые ей интересны – а это темы следующих встреч и классов. То есть она отмечает галочкой в профиле свои потребности, предпочтения, интересы – Вам остается лишь пригласить ее на следующую встречу и спросить, что наиболее актуально для нее в первую очередь из того, что она отметила. Это просто красота!!!!!!!!!!!
Пункт № 3 – выявление потребностей.
Потребности всегда выявляются с помощью вопросов.
Если нет продаж или заказов, значит, вы не выявили потребности и не удовлетворили их. Например, я обязательно после заполнения профиля и перед началом опробования средств, спрашиваю каждую гостью (у меня их чаще не более 1 – 2 – 3): «Виктория, что Вы ожидаете от сегодняшней встречи?» И когда она отвечает, то я перефразирую ее ответ в мой следующий вопрос с моими комментариями: «Виктория, правильно ли я Вас поняла, Вы хотите выровнять тон лица, избавиться от существующей пигментации и предотвратить ее дальнейшее появление?» В ответ «Да». Я: «Отлично, тогда мы с Вами сегодня будем пробовать средства, которые в комплексе с этой проблемой справятся».
Пункт № 4 – пробуем средства.
Здесь я использую нашу книжечку «Гид по продукции», вернее получается, что только показываю. Я говорю так: «Если Вам интересен состав каждого средства и то, как работает каждый компонент этого средства, то мы можем прочесть это вместе. Конечно, я могу и рассказать, но люди всегда доверяют больше прочитанному». В 99 % этого достаточно о составе. Видимо человек успокаивается, что все действительно описано и если описано, то значит это полезно и действенно. Короче, возникает момент доверия, когда я говорю о том, что готова прочесть вместе и держу в руках эту книгу. На это уходит 2-3 минуты и к вопросу о составе гостья не возвращается больше, только если я сама не заговорю о нем. О составе я, конечно, говорю когда и где это необходимо.
Рекомендую вам класс по уходу за кожей (вернее, не класс, а момент нанесения средств на кожу лица) заканчивать нанесением Румян и Карандаша с Помадой. Так написано во флипчарте, и я так начала работать – результат действительно отличный! Подтверждение этому – последний совместный класс для гостьи Наташи Лавровой. Потому что кожа получается очень ровного тона, гладкая, как полотно для картины! И вы-то знаете, что краски (Тени, Румяна и т.д.) будут смотреться шикарно на таком лице, а вот клиентка не знает дальнейших шагов и ей лицо кажется бледным без красок. А вот уже нанесение теней, моделирование бровей – это отдельный класс по красоте. И на такой класс я приглашаю попробовать новый образ. И люди соглашаются! Потому что само слово «новый» действует завораживающе, гипнотически, интригует… Ведь новое всегда интересно и почти всем без исключения.
Пункт № 5 – продажа.
К этому пункту после завершения знакомства со средствами я перехожу двумя простыми
вопросами:
1. Скажите, пожалуйста, что Вам сегодня понравилось из того, что мы пробовали? Человек говорит: «Все!» или перечисляет то, что понравилось…
2. Тогда есть к Вам еще второй вопрос: «А чтобы Вы хотели уже сегодня приобрести из того, что
мы сегодня пробовали?»
Затем я складываю объявленные средства в наш пакетик, и поздравляю с отличным выбором!
Беру деньги за средства.
Честно говорю, что все мои первые классы были без продаж. Улыбка на лице оставалась, но душа разрывалась от обиды: ведь я так старалась и средства такого классного качества и время потрачено и что-то оставлено в пробники. Денег не заработала. А ведь куда их потратить уже придумала!!! Как могло бы быть все красиво… В «аплодисментах» все пишут, что классы – это такие отличные продажи, что нет ничего лучше класса! И Галина Леонович сказала в своем выступлении в Челябинске: «У меня не бывает классов без продаж!» Я сидела, слушала ее и думала про себя: «Вот «гонит»…ерунду, мягко говоря». Я – то знаю, что классы без продаж тоже бывают да еще сколько.
Но человек учиться тогда, когда обожжется, и ему больно. И я начала думать, анализировать – что-то Я делаю не так, раз у всех есть продажи на классах, а у меня нет. И нашла причину!!! Должно быть предложение о покупке!!! А я спрашивала только об эмоциях своих гостей: «Вам понравилось?» И мне отвечали: «Да, очень!» Дальше я молчала и ждала, что сейчас как купят — купят!!! А вы ж слышали, что «на «нет» и дел нет».
Пункт № 6 — назначение следующего класса и его примерной даты.
На мой взгляд – это самое простое, если в начале класса гостья заполнила профиль. В нем она указала свои потребности и предпочтения. Вот и пригласите на опробование средств, которые удовлетворят ее потребности. Выясните только удобное время и дату. Это можно и нужно делать с помощью «сократовских» вопросов – «выбор без выбора». И еще, ситуацией владеет тот, кто задает вопросы. Не заставляйте людей напрягаться лишний раз. Для этого сами давайте варианты ответов. Но вариантов должно быть несколько, чтобы гостье было из чего выбирать. Например: «Вам удобнее прийти на следующий класс до 10 октября или лучше в 20-х числах?»
Гостья: «До 10-ого числа».
Вы: «3 или 6 октября?» и т.д.
Также время определяется: «А 6–ого октября в первой половине дня или во второй?.. Во второй половине в 17 или 19 часов?»
То есть спрашиваете и определяете вместе удобный день недели и время. Времени это тоже занимает 2-3 минуты на классе. Сразу (лучше при гостье) запишите дату встречи в свой еженедельник или блокнот. И обязательно скажите, что за день до встречи вы перезвоните ей – напомните о встрече и зададите 2-3 вопроса о состоянии кожи или варианте макияжа. Вопросы родятся исходя из темы встречи.
Раньше я никак не могла заставить себя делать этот предварительный звонок. Потому, что думала так: «Сейчас позвоню, а она скажет: «Ой, я сегодня не могу прийти к вам…» Я боялась услышать «нет». Сейчас мне так стало хорошо и не боязно, потому что на классе я получила разрешение позвонить за день до встречи. И знаю, что моего звонка ждут. Даже если не ждут, а забыли о нем, мне все равно легко сказать: «Здравствуйте, Елена! Это Климова Наталия, Консультант по красоте. У Вас есть пару минут? Отлично! Я обещала вам сегодня позвонить, помните?» И дальше уже продолжаю короткий разговор о завтрашней встрече.
Пункт № 7 – вас рекомендуют знакомым.
Зачем нужно спрашивать рекомендации?
Представьте такую картину: вы только что провели великолепный класс! Великолепный потому, что длился он 1.5 – 2 часа. Я – история была всего на 5 минут! О Мэри Кэй Эш не забыли вспомнить! Профиль заполнен! Средства понравились! Купили и сразу отдали деньги! И следующий класс назначен! И вам хочется еще завтра провести класс! Да что завтра? И сегодня хочу еще так же! И тут вопрос? А кому провести-то? Вера Ивановна в отпуске, Светлана Петровна только что из отпуска, Анастасия на сессии и т.д. Не для кого сегодня проводить класс и завтра не для кого. Следующий класс смогу, наверное, провести только в ноябре (осталось уточнить какого года)
Понимаете, о чем я?
То есть надо найти самой нового клиента, а это значит куда-то выйти, с кем-то завязать разговор. Это тоже надо делать, но ведь гораздо проще и приятней встречаться с теми, кому о вас положительно рассказали и человек готов встретиться с вами. Значит надо спрашивать рекомендации!
Я это делаю снова с помощью вопросов сразу после назначения следующего класса.
Говорю примерно так:
1-ый вопрос: «Светлана, скажите, пожалуйста, Вам понравилась сегодняшняя встреча?» «Да»!
2-ой вопрос: «Вам было комфортно? или Вы себя хорошо чувствовали?» «Да!»
3-ий вопрос: «А я Вам понравилась?» «Да!»
4-ый вопрос: «Вам не будет стыдно меня порекомендовать кому-то?» «Нет, не будет!» (реакция – согласие)
Вопросы могут быть разные, у каждого свои, но здесь снова «сократовский» прием используется (это уже настолько на автомате, что даже не задумываешься – прием это или не прием, «сократовский» или уже мой). Так вот о приеме: задавайте так вопросы, чтобы ответ был на них однозначный «да» и не меньше трех раз. Тогда на четвертый вопрос ответ автоматически будет «да».
Сначала я это отследила на практике, а потом прочитала в какой-то книжке, что еще сам Сократ писал об этом и учил этому!
Когда я получила положительные ответы на мои вопросы, тогда даю карточку для рекомендаций (выписывается по Секции 2) или обратную сторону профиля предлагаю заполнить или просто беру из блокнота чистый лист и прошу написать имена, фамилии и номера телефонов знакомых, коллег, родственников … (я перечисляю варианты вслух).
Вот здесь вы можете столкнуться с немым возражением или словесным, а может и нет – зависит от человека и его взглядов на жизнь. Рекомендации дают не все и это не страшно. Но некоторые люди дают с удовольствием – и это главное!
Немое возражение всегда заметно и чувствуется. Проявляется оно в позе или в том, что человек молчит и не пишет, а соображает чего-то, то есть медлит.
Возражения (не только при просьбе о рекомендациях, а при продажах и на бизнес-интервью и вообще, по жизни) возникают по двум причинам:
1. Когда человек не может назвать истинную причину отказа, гордость не позволяет (чаще это финансовые трудности).
2. Когда не достаточно дано вами информации по конкретной теме и человек не понял, за что он вам должен отдать свои «кровно заработанные». Каждому человеку хочется быть уверенным в том, что он распоряжается деньгами грамотно и мудро.
Возвращаемся к моменту «листочек и ручка даны, а рекомендации не пишутся».
Я в таком случае даю короткими порциями информацию с промежутками в 5 -7 секунд, чтобы гостья успела осмыслить услышанное.
Первая порция:
«Наташа, Вы можете меня порекомендовать
тем, кто любит за собой ухаживать, любит хорошую косметику;
тем, кто интересуется чем-то новым, любит новинки;
или тем, кому, на Ваш взгляд, поможет такая встреча со мной; …»
Вторая порция:
«Наташа, мои гостьи всегда предупреждают своих знакомых о моем звонке. Обычно для этого им требуется 2- 3 дня. Чаще 2. А Вам, Наташ, сколько нужно дней: 2 или 3?» Чаще отвечают: «Мне тоже пару дней».
Третья порция:
«И еще, Наташа, я хотела Вам рассказать, как я работаю с рекомендациями. Вашим знакомым я позвоню один раз. И если им интересна будет встреча со мной, то мы обговорим дату и время. А если нет, то я им звонить больше не буду. Потому, что люблю к себе тактичное и ненавязчивое отношение и стараюсь с людьми строить такие же отношения».
Все, Ваша гостья начинает писать 1-11 (в моей практике больше не было за один раз) ФИО и номера телефонов, она успокоилась, потому что поняла «что значит написать ФИО и телефоны знакомых». А вам через пару дней снова есть с кем договариваться о классе по красоте!!!
Пункт № 8 — вы предложили гостье три варианта как продолжить и дальше дружбу с вами и компанией «Мэри Кэй».
Благодарю за рекомендации, делаю подарок в зависимости от количества рекомендованных человек и говорю: «Наташа, в конце каждой такой встречи каждой гостье я делаю предложение! Предложение о том, как Вы можете и дальше продолжить дружбу со мной и компанией «Мэри Кэй». Есть три варианта! Вариант первый – стать или оставаться моей клиенткой, чем это приятно вы сегодня ощутили, да?» И еще добавляю преимущества. «Вариант второй – Вы можете стать Хозяйкой класса, моей помощницей, моим бизнес — партнером!» Тоже называю преимущества этого варианта. «Третий вариант – предлагаю Вам, Наташа, стать Консультантом по красоте и пользоваться всеми возможностями Компании!!! Вы сегодня как раз наблюдали работу Консультанта по красоте! Со временем жизненные ситуации людей меняются и их взгляды тоже. Что Вы на сегодня, Наташа, выбираете?»
Я, конечно, ищу бизнес — партнеров, которым тоже интересно улучшать качество жизни своей и своей семьи и поэтому акцент всегда делаю на третьем варианте. Он для меня главный! Потому, что самое достойное признание Компания оказывает за создание сильной команды Консультантов и Лидеров. И самые большие деньги тоже платят в Компании за это направление в работе.
Очень радуюсь, когда гостья прямо или косвенно говорит о третьем варианте. Тогда я приглашаю ее на бизнес – интервью. Говорю, что сможем встретиться на 30 – 40 минут (не более) в ближайшие два дня, и я Вам подробнее расскажу, откуда берутся деньги в «Мэри Кэй», как ведется бизнес, где и как этому можно научиться.
То есть на классе обязательно должны быть решены главные задачи: продажа продукции, назначение нового класса и назначение бизнес-интервью.
Короткие 15 – минутные презентации (пришли к кому-то, что-то нанесли на руку, попробовали, продано) никто не отменяет, они тоже нужны. Но за 15 минут главные задачи, которые приведут к успеху, решить не возможно. Вот и остается – если вы хотите быть успешной, тогда как можно больше полноценных классов по красоте. Гостья, которая была на 1-3 классах, на 50 % обучена – она видела, что надо и как надо делать. Это же экономия времени в будущем на обучение Новичка. И потом такой Новичок придет не только за продукцией «подешевле», а за заметными переменами!
А о заметных переменах к лучшему каждый мечтает!